江湖大佬土巴兔王国彬的创业之路

2018年~2019年，是互联网的小年。

据彭博报道，阿里巴巴考虑通过在香港二次上市筹资200亿美元，2018年在港股上市的两大公司，小米和美团，表现都不尽如人意。实际上整个互联网行业，都是大年和小年交替进行。2015~2017的小周期内，整个移动互联网、AI等细分领域都是一个上升的势头。不过从大周期来看，整个移动互联网还是处在上升时期，在上升趋势的大周期内，套嵌正在下滑的小周期。

罗大佑说香港“冷暖气候同样影响这都市，但是换季可能靠特异人士”。

如果没有“特异人士”，中国移动互联网的向上大周期是不可改变的。所以，在小周期内，就有了挖宝的可能性：赚钱的大逻辑没有变，别人的恐惧就应该是自己的贪婪。

1、垂直互联网与S2B2C模式

2018年，腾讯宣布架构调整。腾讯宣布2012年以来组建的七大事业群重组为六大事业群，马化腾认为，移动互联网的上半场已经接近尾声，下半场的序幕正在拉开。移动互联网的主战场，正在从上半场的消费互联网，向下半场的产业互联网方向发展。

产业互联网是一个方向，垂直互联网也是一个方向。

JP摩根的研究报告显示，虽然中国互联网的推动力在减弱，但是在线垂直网站仍然有独特的价值。对消费者来说，在线垂直网站拥有更精确的信息；对供应链来说，垂直网站具有更高的转化率。垂直网站虽然用户比较少，但是其用户更精准更有商业价值。

JP摩根研究认为，在过去5年里，中国垂直网站总体表现要弱于香港恒生指数和中国互联网总体指数。中国垂直网站指数的回报率是-3.3%，与此同时，香港恒生指数回报率是33%，中国互联网指数回报率是48%。JP摩根认为有两点原因：1、用户信息获取渠道竞争激烈，垂直网站没有太多的优势；2、从内因看，垂直网站缺乏创新力，其盈利模式也停留在PC时代。

JP摩根认为，下一步垂直网站将迎来新的生机，垂直网站未来的增长，会超过主要互联网企业，不过这些垂直网需要做好内功：1、巩固原有的广告增长和订阅用户；2、积极创造新的增长源。产业的、垂直的互联网，是腾讯和JP摩根认可的下一个方向。

结合起来，这实际上是一种叫做S2B2C的商业模式，提出这个商业模式的人，是阿里巴巴功勋人物、参谋长曾鸣教授。S 是一个大的供应链的平台，大幅度提升供应端效率。b是指的一个大平台对应万级、十万级甚至更高万级的小 b，让他们完成针对客户的服务。S通过SaaS赋能小B，完成整个行业的在线化、数据化、软件化。S 不能仅仅提供某种 SaaS 化工具，它必须基于对上游供应链的整合，提供某些增值服务，才能帮助 b 更好地服务 c。对于 S 来说，小b 服务 c 的过程对它必须是透明的， 并且会给实时反馈，来提升S对小b的服务。

S2B2C在整体效能上要超过“大B”2C 才有价值创造的空间，才能够形成一种爆炸性的增长。这就要求充分发挥小b 的能动性。如果在非常标准化的领域，小b 不能通过自己的服务，产生差异化的价值，那么这个模式就不成立了。

这就是说，在供应链平台上，小B都是有特色的，对C端用户都是有特殊价值的。S给小B的赋能，并不会抹杀小B的独立和特色，非标化的服务，让小B能够在平台上各放异彩。

2、曾鸣理论的验证者：土巴兔

曾鸣教授的这个理论，并非空穴来风，而是他观察了许多湖畔大学创业者的模式之后得出的结论。其中，就包括湖畔大学第二期的王国彬，他在10年前创办的土巴兔，正是S2B2C的典型代表。

土巴兔是一家垂直网站，专注于线上家居装修，成立于2008年。来看一看这个典型S2B2C的模式，截止2018年6月，土巴兔拥有约2630万用户，84000家装修企业，110万室内设计师，1200家辅材、主材及定制家具供应商。其中装修企业、家具供应商和设计师，都是曾鸣所说的小B。

土巴兔所在的行业，就是互联网化非常不充分的垂直行业。家居装修行业参与者不了解互联网，互联网也不了解家居装修行业，也不能赋能整个行业，整个泛家装行业达到4万亿元的规模。土巴兔10年前进入这个行业，信奉“一群脚踏实地的人团结协作，敏锐地察觉用户需求，以创新改善服务和体验”。

根据艾瑞咨询，以成交金额计算，土巴兔是中国最大的互联网家居装修平台。土巴兔的收入包括线上收入和线下家装收入，线上覆盖307个城市，线下有66个城市。其中线上收入就包括了订单推荐费、佣金和广告费。对新商业模式的认知，并非一蹴而就。虽然在今天看来充满金矿的产业互联网，10年前人们对此几乎一无所知。

王国彬是做搜索出身，对纯互联网熟稔，他认为，对整个家居装修互联网行业的认知，也是不断升级和不断探索的过程，对这个行业的改变也是越来越由轻到重。比如，土巴兔一开始想做一个纯信息撮合的平台，帮助用户找到合适的装修公司，解决装修行业的信息不对称。

包罗万象的信息聚合，并不能吃掉所有行业，实际上信息聚合网站的盈利来自于招工、租房、二手等很小的几个类别。大部分的垂直行业，都不是仅仅发布足够多的信息能够解决的。比如，赶集网创始人杨浩涌后来去做了垂直的二手车买卖网瓜子。比起二手车，装修行业更是非标准化，信息芜杂，令传统的互联网从业者无从下手。王国彬扎根这个行业，一干就是10年。这个行业，虽然不如二手车市场那么炫目，引来瓜子、优信和人人车展开资本到市场的争夺，但这个行业是“长长的坡，厚厚的雪”，只要扎下根去，护城河足够宽，利润足够多。

中国线上家居装修服务渗透率在2012年2.4%，到2017年是7.3%，预计到2020年达到16.9%。

2017年，中国家居装修行业2.1万亿元，2020年将达到了2.5万亿元。比起中国电商渗透率，家居装修服务业仍有巨大的增长空间。2020年，线上装修GMV有望达到4384亿元。

产业互联网，主要向产业链中的小B收费，而不是向用户直接收费。

土巴兔也是如此。根据土巴兔的招股书，土巴兔目前的业务主要分为两部分。第一块是线上业务，包括订单推荐费、交易佣金以及广告业务。这块互联网业务是高毛利，2018年上半年毛利率达到94%。另一块是家装承包业务，向业主提供装修材料或者承包施工赚取费用，这是一块重业务毛利率也很低，2018年上半年毛利率28.6%。本来土巴兔是没有线下业务，王国彬认为，为了教育用户，开拓市场，一定时期内线下业务是需要的。不过，在积累和教育用户的最初阶段过后，高毛利的线上业务，就是土巴兔的主要前进方向。

2018年上半年土巴兔营业收入2.7亿元，相比较于2017年同期的4.56亿元下降幅度约40.79%；其中2018年上半年线上平台业务收入2.13亿元，占比79.1%；家装承包业务收入0.56亿元，占比20.9%。2017年上半年线上平台业务收入1.47亿元，占比32.3%；家装承包业务收入3.09亿元，占比67.7%。

教育用户，是每个互联网平台的必经之路；走过了最初的阶段，就需要提高毛利率，只有线上的业务具有想象力，才有互联网估值。在减少线下业务后，土巴兔的总体毛利率从2017年上半年的44.1%提升到2018年上半年的80.3%。单纯看线上业务的增长，也是超过了中国总体电商。2017年上半年线上业务1.47亿元，2018年同期线上营收2.14亿元，增长率达到45%。

过去10年，数字基础设施、信息体系、供应链体系都慢慢健全、夯实。未来5年，相信土巴兔将迎来真正井喷式的增长。