全球通讯！种植牙集采落地两月调查：韩系厂家补贴存货补到亏损 这类厂家却迎来跳级机遇

由国家医保局指导开展的种植牙集中采购(即“集采”)，是一项微缩版的医疗改革。

今年1月，这场“有史以来最难集采”落幕，“成果”是：平均价格降至900余元，与集采前中位采购价相比，平均降幅55%，预计每年可节约患者费用40亿元左右。

时隔近两个月，消费者“种”进嘴里的牙，真的降价了吗？降幅是否客观？近日，《每日经济新闻》记者走访多家公立及民营齿科机构后发现，主流品牌和产品的种植牙均有不同程度降价。

(资料图)

其中，欧系高端品牌的中下线产品、韩系产品降幅较明显，国产种植牙维持较低价，欧系品牌的高端核心产品价格依然坚挺，只出现了千元左右的降幅。无论是接受采访的患者、医生还是机构均表示：“种植牙降价了，但没有出现地板价。患者比过去支付的成本低了，厂家也没有到‘活不下去’的程度”。

但对于种植牙厂家来说，心情还是“不一样的天气”。有韩系种植牙厂家对记者表示：自己和代理商已经“疯了”。因为今年前两个月都忙活着给机构补贴，现在已经亏着做了。

兴奋的国产种植牙厂家，则踌躇满志地做着入院准备。“过去对国产种植牙爱答不理的代理商，现在开始主动找我们了。”某国产厂家的内部人士说。

价格：降了，但没出现“断崖式”下跌

“一口种植牙就是一辆宝马车”正在成为历史。

今年1月，种植牙集采在成都开标。根据中选结果，中选种植牙平均价格降至900余元，与集采前中位采购价相比，平均降幅55%，预计每年可节约患者费用40亿元左右。全国近1.8万家医疗机构参与集采，采购需求量达287万套。

据国家医保局信息，集采前价格较高的士卓曼、登士柏、诺保科种植体系统从原采购中位价5000元左右降至1850元左右，市场需求量最大的奥齿泰、登腾种植体系统从原采购中位价1500元左右降至770元左右。

耗材价格“打对折”，加上集采后各地陆续下发文件，进一步调控种植牙医疗服务价格。“1+1”的调控政策有望将天价种植牙变成历史。

集采落幕近两月后，种植牙价格降了吗？优惠幅度几何？近期，《每日经济新闻》记者进行了实地探访。

一家位于成都的私立连锁牙科机构的工作人员告诉记者，他所在的机构今年2月1号就对种植牙进行过调价。以瑞士ITI种植体为例，其中价格较贵的型号调价前为18800元/颗，降价后约为15000元/颗。价格稍低的型号降幅更大，原价15800元/颗，降价后单价约为10000元/颗。

另一家公立医院的牙科工作人员给出了更低的报价。前述ITI种植体中价格较高的型号从约20000元/颗降到了13000元/颗，价位稍低的型号从14800元/颗降到了约9000元/颗。该工作人员表示，医院采取的是打包收费，没有单独加收服务费。

虽然执行价还未正式确定，但一家省会城市顶级三甲医院的牙科医生向记者分享了他的测算。“单颗种植体费用(变动情况)：欧系品牌如诺贝尔、士卓曼从3373元降至1855元，常见的韩系品牌奥齿泰、登腾从957元降至770元。单颗牙冠费用目前市面收费2000~4000元，三甲医院单颗治疗费不超过4500元。所以如果在我们这种一颗士卓曼，加在一起，常规单颗总费用还是在万元左右。如果患者口腔骨骼条件不好，涉及骨粉填充、牙床内提等手术的复杂种植，价格还会至少再多数千元”。

记者调查发现，市面上的主流种植牙产品已经有不同程度降价。其中，降幅较大的是韩系种植牙和欧系高端种植牙，而原本定价就较便宜的国产种植牙没有太大价格调整。此外，值得一提的是，欧系种植牙中的高端品牌、高端产品仍然维持了价格上的强势，如亲水、瑞锆等高端材质的产品，依然维持价格坚挺，往往只便宜了千元左右。

有业内人士对《每日经济新闻》记者解释称：“这是因为欧系种植牙的核心高端产品，其实没有进入集采，这是它们利润最丰厚的产品，不会轻易进去。进去的都是非核心单品，高端品牌靠这些来走量，或是表明配合集采的态度。”

目前国内种植牙市场占比最高的韩系种植牙，成了降幅最大的品种之一。“万元以内也有欧系高端品牌可以选择，国产的大部分也在几千元的价格带，韩系夹在中间，成了把降价执行得最彻底的品类。”前述人士表示。

虽然种植牙耗材集采已经落幕，但对于不同品牌、品类而言，降价幅度不一，也并未出现冠脉支架那般从万元到百元的“断崖式”降价。同时，种植牙市场中数量庞大的民营机构，也决定了这场集采的特殊性。

有民营齿科机构的种植医生就坦言，目前他所在机构还未做出明显调价，“主要还是看头部机构怎么调，如果降得多，我们不可能不降”，“对于不是连锁、不靠走量赚钱的民营齿科来说，集采应该是疫情之后对我们影响最大的事件，所以我们还在谨慎观望”。

被“夹击”的韩系种植牙：我们已经“疯了”

相较于温和变化的终端市场，作为集采的直接参与方，种植牙厂家们感受到的冲击更加具体。

集采会抽掉一部分利润，是大部分种植牙厂家一早就做好的心理预设。但变化还是比想象中来得迅速又猛烈，某韩系种植牙厂家的销售代表林瑞(化名)就是被席卷的其中一员。

林瑞原本以为，继续铺货、打市场、降成本或者求规模，是集采之后自己的主要工作——大部分像他一样的种植牙集采厂家也是这样想的。

但现实是，林瑞很快便遭遇了一个棘手的问题。刚接起《每日经济新闻》记者的电话，林瑞第一句话就是自己已经“疯了”。“集采之后，牙科门诊将库存中的我们品牌的种植体汇总起来，要么发回给代理商，要么要求我们按照集采后的价格补差，代理商和厂家都要疯了。”

按照林瑞手上的数据，仅他所在厂家收到的、提出补偿差额的门诊就有1481家，这些门诊分布在全国各地，厂家要派出人员上门一一清点库存，从1月忙到现在，“只清点完了三分之一的量。”林瑞说。

据他估算，一套种植体，林瑞所在品牌要补给诊所约1200元，“以某省为例，这个省的代理商所有涉及补差的库存货值在30万元左右，我们采取的政策是不补现金补偿货物。算下来，为了补贴这部分存货，我们的成本要增加一到两倍。”高额补贴给韩系厂家带来了较大的经济负担，据林瑞说，今年开始的头两个月，厂家已经因为补贴处于亏损状态。

另一方面，补贴货物还会造成代理商手里的库存量增大，长远看来，会使得厂家的出货压力更大。但眼下，不补贴不行。林瑞坦言，厂家在这场变局中“几乎没有选择权”。“如果我们不调价，齿科就说等到集采真正开始再使用中标产品，这段真空期就拒绝使用你的产品，谁补差、调价就用谁的。蔓延下去，哪个厂家的总部吃不消了，谁就先倒下。”

相比其他品牌的种植牙，韩系种植牙面临的这一问题可能最为严峻。另一位种植牙行业人士对《每日经济新闻》记者解释了其中原因：“以前韩系种植牙厂家是非常强势的，可以给代理商压库存，不上量的话就不给你做了，这种高库存现在就成了负担。”

国海证券的一份研报内容显示，韩系种植体品牌凭借价格优势(消费端价格为欧系的三分之一)推动种植牙平民化，近年来在国内的市场份额不断提升至58%。但原本的优势一夜之间变成了负担，用林瑞的话来说，“原来做得越好的，现在受影响越大”。

对韩系种植牙厂商而言，近忧之外还有远虑。

调低价格的欧系品牌和中标的国产厂家直接压缩了韩系品牌的生存空间。林瑞说：“集采后很多齿科医生都跟我说，如果种植一颗韩系品牌的种植牙价格是五六千元，用欧美系品牌的集采产品，可能也就七千元左右，那为什么不加一点钱使用欧美品牌？”此外，中标的国产品牌通过集采直接获得了公立医院的入场券。至少在公立医院市场中，韩系种植牙还要被国产厂家分一杯羹。

林瑞说，“对于韩系品牌来说，眼下确实是一个很困难的局面”。

据他解释，韩系种植牙原本就不属于高毛利产品，主要靠的是走量，而按照集采后的价格，基本上是没有利润了。对于市场份额原本就最大的韩系品牌来说，上量是难题，保量是课题，韩系厂商成为这场种植牙集采中最焦灼的一批人。

林瑞透露，预计到今年底或明年初，所有的韩系种植牙都会推出一到两款新的种植体，“往高端走，到下次集采开始的三年内先把利润找回来。集采报量是公立的100%和民营的30%，民营的70%市场是争夺的重点”。这意味着，定位高端的韩系种植牙新品要和未进入集采的欧系品牌高端产品在院外市场上展开正面竞争。

除了推新品，林瑞给出的其他应对方法与其他厂商大致一样——找出自家产品的差异化；把生产线搬到国内或者找代加工，以省掉关税、运输等成本。

这又会带来另一个问题，种植体是三类医疗器械，生产需要严格的资质、工艺要求，贸然找代加工可能砸掉厂家自己的招牌。“现在想到的唯一办法就是把配件生产搬到国内来，然后办理国产注册证，尽可能压缩成本，又保证原来的质量。”林瑞又说，“但现在我们找到的能生产合格基台的国产厂家就只有两三家，他们自己生产都来不及”。

“跳级”的国产厂商：能不能接住还得看自己

对国产种植牙厂家来说，集采则是来了一次“跳级”式成长。

据《每日经济新闻》记者了解，在全国多个省会城市的民营齿科，国产种植牙属于“找都找不到”的状态。前文中的齿科医生张立表示，部分省会城市的个别公立医院可能会提供国产种植牙种植，但量都很少。

“患者往往都在网络上了解过相关的信息，一进来就是指定品牌，不在意价格的就选欧系产品，追求性价比的就选韩系，我们这没有国产种植牙。”这位医生说道。

在采访中，一家民营齿科机构的工作人员更是称：“我们也有1千多元的国产种植牙，但是你敢做吗？”

相较于韩系厂家的“变天”了，对国产种植牙厂家来说，集采像是“兴奋剂”。

接受采访时，国产厂家代表罗雁的声调透着雀跃，与林瑞有着明显区别。她所在厂家生产的种植体在2021年前后才正式获批上市，想要进医院，原本需要经过平台录入、挂网、阳光采购等多个环节，但集采直接省去了这些步骤，让中标厂商直接拿到了入场券。

集采之后，罗雁也忙起来了。一边要观望着各省的集采落地价格和政策，一边忙着进院备案。另一方面，生产线正在开足马力生产，不光生产种植体，也生产配套的种植工具，以备医院采购后随种植体一起送到种植医生手中。

罗雁坦言，国产种植体在整个种植牙行业的存在感的确很低。“是进口种植牙品牌将产品、理念、技术率先带到了国内，相当于培育起了整个中国种植牙市场，从医生的心智占领、技术支持和服务来说，进口品牌的优势难以比拟”。

集采让国产种植牙获得了一个提前证明自己的机会。罗雁说，集采后，有公立医院的齿科医生对自己表示，“既然欧系品牌的核心高端产品没进入集采，那么用海外品牌的一般产品不如用国产的高端产品。这对我们国产种植牙厂家来说是个机遇”。

一部分原来声称只做进口品牌的代理商开始主动找到罗雁，希望增加代理国产品牌。“原来他代理的进口品牌就足以养活自己了，甚至是活得不错。但现在如果他代理的品牌没有进集采，就希望通过国产种植牙补上这一块”。

罗雁听说，甚至是在集采风声刚起时，已经有国外厂家的人员跳槽到国产厂家，“这些都算是好的信号吧”。

在甘肃经营牙冠生意的业内人士对《每日经济新闻》记者表示，虽然发达地区、省会城市等可能很难见到国产种植牙的身影，但不能否认的是，国产种植牙还是一部分群体的刚需。而国产种植牙也必须担得起这部分“刚需”，甚至未来满足“改善型需求”的要求。

有业内人士直言，国产种植牙还在“童年”阶段，集采虽然给了跳级成长的机会，但能不能接得住还要看国产厂家自己。张立认为，在以前的竞争环境下，国产种植牙可能没什么出路，而集采带来了一个转机。国产的种植牙厂家目前数量很多，最终或许有一两家能够跑出来。

医生：是种植牙不会大跳水的原因之一

在采访中，无论是齿科机构还是医生、厂家，普遍认为种植牙不会出现像心脏支架一样的“地板价”。“种植体就好比一颗种子，庄稼收成好不好除了和种子的质量有关，还和锄地人的手艺有很大关系。”一位资深牙科工作者说。

“医院的房租水电、医生的收入、诊所的正向盈利，这都不可能抽离出来考虑。”民营牙科诊所负责人毛鑫平对《每日经济新闻》记者表示。

因此，种植牙要真正降价，耗材集采只是这道多选题的正确答案之一。其他的正确答案，还包括将服务价格单列出来指导，并根据地区、机构级别、医生级别等进行分门别类划线等等。

前述资深牙科工作者坦言，在牙科医生中，种植牙医生是前期学习、经济成本投入较高的一类。他举例称，作为种植医生，自己要不定时参加一些培训课程，部分课程学费动辄上万元，这些都需要自己负担。种植牙降价后，自己也担心会影响收入。

民营牙科诊所负责人毛鑫平也坦言，无论公立还是民营，对所有牙科机构而言，种植和正畸是收入占比最大的两个板块，对应到医生的收入，这也是附加值最高的。“医院的整体收入下降了，医生的收入不可能不受影响”。

在牙科行业，人力成本是非常高昂的一项运营支出。以港股上市的瑞尔集团(HK06639，股价12.76港元，市值74亿港元)为例，其《招股书》显示，2019财年至2021年财年，公司分别拥有770名、820名、856名全职牙医，每名全职牙医的平均收入分别为137.67万元、128.79万元与187.48万元。2021年通策医疗(SH600763，股价138.3元，市值443亿元)的人力成本是8.35亿元，占当期总成本的55.76%。

图片来源：瑞尔集团招股书截图

但也有种植牙医生表示，过去，消费者习惯将耗材价格等同于种植牙服务的价格，其实没有把医生的服务价值囊括在内。将耗材和服务价格明确分开，是对医生服务价值的认可。

就在与记者交流的间隙，毛鑫平的手机响了，他打开微信。“你看，我在其他城市的牙科同学正在开会，研究种植牙的费用怎么定，他们也正在头疼。”

之所以没有出现“地板价”，并将耗材和服务价格分开调控，体现的正是对医疗产品和服务合理价值的保护。有业内人士坦言，集采对耗材的定价其实是贴在成本线以上的，“让你赚钱，但不能赚得太多”。

对于各地不得超过约4500元的服务定价，也是一个比较友好的价格。根据《每日经济新闻》记者调查发现，这一服务价格甚至高于部分民营齿科之前制定的服务价，给了相当的利润空间。而对于公立医院而言，这一价格可能让医院让渡了部分利益给患者，但也维持在合理区间，且根据医院级别等有商榷空间。

“不能过分强调降价。”在接受央视采访时，首都医科大学国家医疗保障研究院院长助理价格招采室主任蒋昌松表示，集采事业强调提速扩面，现在也更加强调落地的执行效果。提高执行的质量，就是要追求各方的利益平衡，不能只是单纯地追求降价。还要考虑照顾医疗机构，要尊重医务人员的技术劳务价值，也要尊重我们生产企业研发生产产品的成果价值。同时还要让医保基金能够可持续，从而实现多元目标的动态平衡。

（文章来源：每日经济新闻）